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珠寶營(yíng)銷(xiāo)診所第六期
作者：馬超 日期：2011-12-27 字體：[大] [中] [小]
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《飾界》：以區(qū)域?yàn)閱挝煌斗艔V告時(shí)，怎樣確保受眾群體是自己的潛在客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的投放？如何有效統(tǒng)計(jì)廣告的投放收益？
馬 超：如何找到準(zhǔn)確的受眾群體呢？知己知彼，百戰(zhàn)不殆！在有效甄選媒體前，首先要認(rèn)清自己的三大要點(diǎn)：品牌定位；品牌影響力；資金預(yù)算。其中，三大要點(diǎn)分別決定：①品牌定位：品牌高度決定所選媒體的高度，這就好比卡地亞不可能為了吸引農(nóng)村的顧客去做刷墻廣告，而地級(jí)市金店品牌也不可能在《瑞麗》雜志上投放廣告。也就是說(shuō)，不同高度的品牌應(yīng)該首選符合自己“身份”的媒體，比如：
（a）高端品牌：高端奢侈品網(wǎng)站、高端時(shí)尚雜志、主力市場(chǎng)王牌衛(wèi)視、高級(jí)寫(xiě)字樓傳媒等；
（b）中高品牌：省市內(nèi)發(fā)行量最大的報(bào)紙、A+地段戶(hù)外廣告、省市內(nèi)王牌電視臺(tái)硬廣等；
（c）大眾品牌：DM直郵廣告、重點(diǎn)位置海報(bào)發(fā)放、A+地段戶(hù)外廣告、省市內(nèi)王牌電視臺(tái)角標(biāo)及開(kāi)關(guān)版、省市內(nèi)廣播廣告、短信廣告等。
②品牌影響力：品牌影響力決定著品牌進(jìn)駐時(shí)的廣告力度。拿周大福珠寶來(lái)說(shuō)，由于其強(qiáng)大的品牌力，使得周大福在進(jìn)入任何城市時(shí)也鮮有廣告投放，充其量不過(guò)是在所在商場(chǎng)墻體上做一個(gè)廣告而已。除此外，媒體的投放也決定于品牌知名度的變化。拿世紀(jì)緣鉆石來(lái)說(shuō)，為了搶占濟(jì)南珠寶市場(chǎng)，2006年世紀(jì)緣拿出幾百萬(wàn)廣告費(fèi)來(lái)轟炸濟(jì)南，但是隨著消費(fèi)者認(rèn)知度與信賴(lài)度的提升，在進(jìn)入2008年后世紀(jì)緣的廣告費(fèi)用明顯降低，而銷(xiāo)量卻一年更比一年好——這同樣說(shuō)明了品牌影響力決定著廣告投放的力度。
③資金預(yù)算：資金預(yù)算也是決定廣告投放的一大要素。同樣是投放區(qū)域廣告，而重點(diǎn)區(qū)域的廣告預(yù)算往往會(huì)比二類(lèi)與三類(lèi)市場(chǎng)的預(yù)算大很多。那么，在有限的媒體費(fèi)用面前，做到對(duì)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)就顯得非常重要，因?yàn)橥度肱c產(chǎn)出必須要成正比。
以上三大要點(diǎn)是科學(xué)投放的前提，如果對(duì)這三方面分析不清，也就無(wú)談科學(xué)合理的廣告投放。下面，筆者就對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的投放技巧進(jìn)行具體的歸類(lèi)。當(dāng)然，介于國(guó)際頂尖品牌與香港四大品牌的特殊性，筆者主要以國(guó)內(nèi)品牌為例進(jìn)行說(shuō)明。
① 掠奪性投放：什么才是最精確的目標(biāo)客戶(hù)呢？自然是購(gòu)買(mǎi)珠寶的人群！那么怎樣利用媒體有效搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)資源呢？比如在對(duì)手店鋪附近投放戶(hù)外廣告、在對(duì)手店鋪的路上安排海報(bào)發(fā)放人員等，只要思路明確了，方法其實(shí)很多。但是，筆者建議這種掠奪性的投放方式在市場(chǎng)初期應(yīng)該逐步地試探，掌握好一個(gè)“度”才能保證良性競(jìng)爭(zhēng)。
② 媒體調(diào)查投放：筆者曾對(duì)目標(biāo)區(qū)域的媒體進(jìn)行了充分調(diào)查，這其中包括對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)行量、影響力、受眾人群的細(xì)致調(diào)查等。在掌握了內(nèi)部數(shù)據(jù)后，自然就過(guò)濾了一些媒體，此后再結(jié)合自身品牌定位、品牌影響力與資金預(yù)算就可以鎖定一些有效媒體。
③ 相關(guān)性投放：何為相關(guān)性投放呢？筆者狹義的理解就是將所有涉及到婚慶的商家定位為“相關(guān)性媒體”，比如婚紗影樓、婚慶公司、家具家電賣(mài)場(chǎng)等，如果可以與這些商家取得合作，互換廣告位并相互提供一些互惠政策，那么這種投放對(duì)于準(zhǔn)結(jié)婚的顧客就會(huì)形成很好的催化與傳播作用。例如每克拉美就與“世紀(jì)佳緣”網(wǎng)進(jìn)行了很好的互動(dòng)活動(dòng)，這就是相關(guān)性投放的典型案例。當(dāng)然，除了婚慶商家外，還有一些“次相關(guān)性媒體”——高級(jí)美容院、高級(jí)美發(fā)機(jī)構(gòu)、高級(jí)咖啡茶座等也是不錯(cuò)的選擇。筆者時(shí)任世紀(jì)緣鉆石品牌總監(jiān)時(shí)，就曾將自己編纂的《風(fēng)尚世紀(jì)緣》雜志發(fā)放到市內(nèi)所有高級(jí)休閑場(chǎng)所，并取得了不凡的效果。
④ 炒作性投放：這種投放的精確性未必到位，但是卻是最抓眼球的推廣方式，也是傳播最廣、最新引人的推廣方式。從“買(mǎi)珠寶送避孕套”到“萬(wàn)人接吻大賽”，從“裸女珠寶彩繪”到“24K金英菲尼迪”，近些年珠寶界爆炸性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。炒作性投放實(shí)際上就是炒作，但是卻可以借助其爆炸性引來(lái)媒體的主動(dòng)傳播，尤其是在引起爭(zhēng)議后更會(huì)引起鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。當(dāng)然，這種炒作也要注意一個(gè)“度”，否則像“純金公交車(chē)”這種事件就容易hold不住。
當(dāng)然，再精確的廣告方案也不免紕漏。但是，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚。在進(jìn)行一個(gè)階段的媒體投放后，就該對(duì)媒體進(jìn)行評(píng)核了。其中，筆者常用的評(píng)核方式有兩種，一種是借用專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)成交客戶(hù)與進(jìn)店客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，一種則是依賴(lài)店內(nèi)客服或?qū)з?gòu)員進(jìn)行調(diào)查。一般來(lái)說(shuō)，只要店內(nèi)的執(zhí)行力到位，那么是完全沒(méi)必要借助市場(chǎng)調(diào)查公司的。調(diào)查表格的樣式有很多種，簡(jiǎn)單的樣式如下（僅用作媒體調(diào)查用）：
在進(jìn)行媒體調(diào)查后，可將媒體分為三類(lèi)：第一種為優(yōu)質(zhì)媒體，這一類(lèi)媒體效果最好，對(duì)目標(biāo)受眾輻射力強(qiáng)，對(duì)于此類(lèi)媒體不僅要繼續(xù)投放，而且要追加投放；第二種為普通媒體，這一類(lèi)媒體效果尚可，能夠影響到一些目標(biāo)受眾，此類(lèi)媒體可以保留，但是應(yīng)該在點(diǎn)位、時(shí)段等方面進(jìn)行一些調(diào)整，以期效用能夠加大；第三種為無(wú)效媒體，這種媒體的效果很差，只能影響極少目標(biāo)受眾，應(yīng)該堅(jiān)決予以否定，避免資源浪費(fèi)。
《飾界》：采購(gòu)貨品時(shí)，怎樣將市場(chǎng)需求和自身特色相結(jié)合，挑選到合適的貨品？
馬 超：在常人看來(lái)，一個(gè)珠寶公司的沖鋒部門(mén)應(yīng)該是負(fù)責(zé)門(mén)店管理的連鎖運(yùn)營(yíng)部，而在筆者看來(lái)沖鋒在前線的不只是口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員，還有陳列在柜臺(tái)里的貨品。運(yùn)營(yíng)模式、裝修風(fēng)格、品牌形象、終端服務(wù)等做的再好，顧客也不可能因?yàn)檫@些硬著頭皮去買(mǎi)款式平平的貨品。那么，怎樣才能挑選到合適的貨品呢？筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)很多公司的貨品沒(méi)有特色，其問(wèn)題主要有幾個(gè)方面：第一，采購(gòu)員不是市場(chǎng)一線出身，或者已經(jīng)脫離市場(chǎng)一線多年，拿貨品全靠感覺(jué)；第二，公司內(nèi)部管理脫節(jié)，連鎖運(yùn)營(yíng)部與設(shè)計(jì)采購(gòu)部溝通不暢，終端貨品意見(jiàn)得不到采納；第三，受制于家族制企業(yè)的特點(diǎn)，公司設(shè)計(jì)采購(gòu)部多由老板的親戚組成，部分人的個(gè)人素質(zhì)與審美水平低下，甄選精品的能力差，從而影響了整個(gè)部門(mén)的發(fā)展。
就筆者看來(lái)，與其說(shuō)國(guó)內(nèi)很多珠寶公司的采購(gòu)部是“設(shè)計(jì)采購(gòu)部”，還不如說(shuō)是“物流配貨部”。因?yàn)�，這些部門(mén)內(nèi)的成員素質(zhì)普遍偏低，采購(gòu)一些“大路貨”還湊合，如果是與供貨商共同“開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)”基本不太可能�！昂线m的貨品”是死的，而“挑選合適貨品的人才”則是活的。要從根源上解決貨品問(wèn)題，就要從“設(shè)計(jì)采購(gòu)部”的人才組成上下功夫。筆者認(rèn)為，符合現(xiàn)代珠寶企業(yè)設(shè)計(jì)采購(gòu)部的人員必須具備如下素質(zhì)：
A．具有必要的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)：這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)要求采購(gòu)人員必須具有縝密的分析能力，能夠?qū)ψ陨砥放聘叨扰c目標(biāo)消費(fèi)者的定位有清晰的認(rèn)識(shí)，并在這種認(rèn)識(shí)的指導(dǎo)下挑選出具有特色的產(chǎn)品；
B．具有必要的審美素質(zhì)：這個(gè)審美素質(zhì)要求采購(gòu)人員必須有對(duì)設(shè)計(jì)潮流和當(dāng)下流行風(fēng)尚具有敏感的捕捉能力，因?yàn)闀r(shí)尚熱點(diǎn)往往可以轉(zhuǎn)化成相應(yīng)款式的暢銷(xiāo)產(chǎn)品；
C．具有必要的一線經(jīng)驗(yàn)：僅僅擁有營(yíng)銷(xiāo)與審美素質(zhì)，那也不過(guò)是高空樓閣，如果沒(méi)有實(shí)際接觸顧客的經(jīng)驗(yàn)，僅僅是通過(guò)門(mén)店的零星放映是不足以把握顧客的想法的。所以，這就要求優(yōu)秀的采購(gòu)人員必須每月定期下店，親身把握顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度和意見(jiàn)，才能掌握到真實(shí)的第一手信息；
D．具有必要的創(chuàng)新能力：如果僅僅是采購(gòu)，具有A、B、C三項(xiàng)素質(zhì)后就可以勝任。但是，假如還能與公司策劃部、廠家聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，那么創(chuàng)新能力就顯得必不可少了。其中，這種創(chuàng)新能力體現(xiàn)在：（a）對(duì)現(xiàn)有暢銷(xiāo)款的改進(jìn)與升級(jí)；（b）對(duì)暢銷(xiāo)競(jìng)品的改進(jìn)與升級(jí)；（c）根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概述；（d）對(duì)套系產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃；
公司只有具備上述四項(xiàng)素質(zhì)的人才，才能成立真正的“設(shè)計(jì)采購(gòu)部”，那么挑選合適的貨品自然擁有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是，僅僅是這樣還是不夠的。因?yàn)椋?“合適貨品”還應(yīng)該是可以暢銷(xiāo)的，可以轉(zhuǎn)化為金錢(qián)的產(chǎn)品。那么，這自然就不是設(shè)計(jì)采購(gòu)部可以獨(dú)立完成的工作。下面，筆者就以“X系列”產(chǎn)品為例來(lái)說(shuō)明如何以設(shè)計(jì)采購(gòu)部牽頭，共同打造“合適的貨品”。
步驟一：在“X系列”產(chǎn)品大批量采購(gòu)前，先進(jìn)行小批量的采購(gòu)；
步驟二：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)與說(shuō)辭編寫(xiě)；
步驟三：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行道具設(shè)計(jì)；
步驟四：運(yùn)營(yíng)部對(duì)“X系列”產(chǎn)品在樣板店（旗艦店）進(jìn)行重點(diǎn)陳列；
步驟五：運(yùn)營(yíng)部對(duì)“X系列”產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的提成政策，并對(duì)之前的“賣(mài)點(diǎn)與說(shuō)辭”及“提成政策”進(jìn)行培訓(xùn)；
步驟六：運(yùn)營(yíng)部與采購(gòu)部共同監(jiān)控試賣(mài)效果；
步驟七：試賣(mài)效果達(dá)標(biāo)后，采購(gòu)部開(kāi)始大批量采購(gòu)；
步驟八：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行全方位包裝：產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)印刷、產(chǎn)品廣告片制作、各類(lèi)宣傳品設(shè)計(jì)制作、道具大批量訂貨、全程推廣計(jì)劃編制；
步驟九：采購(gòu)部通知直營(yíng)店與加盟商召開(kāi)訂貨會(huì)，對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品推薦，使其大范圍鋪開(kāi)。
至此，一個(gè)采購(gòu)合適產(chǎn)品的流程才算劃上第一階段的句號(hào)。因?yàn)�，“X系列”產(chǎn)品必然會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品的“推廣期”、“上升期”、“頂峰期”、“衰退期”。那么，這就需要采購(gòu)部人員親歷一線對(duì)該系列產(chǎn)品進(jìn)行時(shí)時(shí)的監(jiān)控，在“X系列”達(dá)到“頂峰期”后開(kāi)始設(shè)計(jì)“X系列Ⅱ代”，并重復(fù)上述步驟進(jìn)行采購(gòu)。沒(méi)有獨(dú)立的采購(gòu)，只有為了銷(xiāo)售的采購(gòu)。但是，多合適的產(chǎn)品才是合適的產(chǎn)品呢？肯定不是陳列在大英博物館里那些稀世珍品，而應(yīng)該是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品才是合適的產(chǎn)品。所以，采購(gòu)合適的產(chǎn)品自然不能是設(shè)計(jì)采購(gòu)部一個(gè)部門(mén)的事情，是一個(gè)公司各部門(mén)人員的協(xié)同作戰(zhàn)！
——原載于2011年《飾界》雜志11月刊 ——文：馬 超 馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家，中國(guó)品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員，中國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍者。曾擔(dān)任世紀(jì)緣珠寶集團(tuán)品牌總監(jiān)，目前任HICANO|薈萃樓國(guó)際鉆石機(jī)構(gòu)品牌副總經(jīng)理。 著作：在專(zhuān)業(yè)媒體《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《贏周刊》、《中國(guó)廣告》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)黃金報(bào)》刊物等發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文五百逾篇，并在《飾界》開(kāi)設(shè)有《珠寶品牌營(yíng)銷(xiāo)診所》專(zhuān)欄。電話：13784033798 電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn